توضیحات
ABSTRACT
This chapter offers insights into one of the most influential aspects of external branding, namely, randing within business-to-business (B2B) sales. In particular, the authors of this chapter claim that B2B sales are indispensable for the growth and existence of a brand. The special attention of this chapter is focused on sales personnel, as representatives of firms and carriers of branding. In otherwords, the impact of sales personnel on branding in a B2B context is presented theoretically and examined empirically. The chapter thereafter offers an interesting case study of Logomo, a cultural venue in Finland, specializing in selling customized space to companies, as well as organizing different kinds of public events. Through a combination of theory and practice, the authors demonstrate the importance of branding within B2B sales and conclude by providing specific implications for practitioners.
INTRODUCTION
The main focus of this chapter is on B2B sales and the importance sales have on the firm’s corporate as well as product branding. The research investigates the impact that the sales personnel have when meeting the clients. It is therefore important to understand what influences the buyer decision making and relationship building process and what are the benefits of branding for the previously mentioned processes. The research isconducted from the perspective of the seller, by discussing what companies should focus on when thinking about sales and whether they shouldcommunicate either their corporate or product/service brand. The chapter includes a theoretical part and the findings of a case study in order to advance the knowledge on branding within B2B sales.
چکیده
این فصل بینش هایی را به یکی از تاثیر گذارترین جنبه های نام تجاری خارجی، یعنی فروش در تجارت بین کسب و کار (B2B) ارائه می دهد. به طور خاص، نویسندگان این فصل ادعا می کنند که فروش B2B برای رشد و وجود یک نام تجاری ضروری است. توجه ویژه این فصل به پرسنل فروش، به عنوان نمایندگان شرکت ها و حامل های نام تجاری، متمرکز می شود. به عبارت دیگر، تأثیر پرسنل فروش در B2B در زمینه ارائه شده به صورت تئوری و تجربی مورد بررسی قرار گرفته است. این فصل پس از آن یک مطالعه موردی از لوگوس، یک محل فرهنگی در فنلاند، متخصص در فروش فضای سفارشی برای شرکت ها، و نیز برگزاری انواع مختلف رویدادهای عمومی را ارائه می دهد. از طریق ترکیبی از نظریه و عمل، نویسندگان نشان می دهد اهمیت نام تجاری در فروش B2B و نتیجه گیری با ارائه معانی خاص برای تمرینکنندگان.
مقدمه
تمرکز اصلی این فصل بر روی فروش B2B و اهمیت فروش در شرکت های تجاری شرکت و نیز نام تجاری محصول است. این پژوهش به بررسی تأثیرات پرسنل فروش در هنگام ملاقات با مشتریان می پردازد. بنابراین مهم است بدانیم که چه چیزی بر تصمیم گیری خریدار و روند ساخت رابطه تأثیر می گذارد و منافع نام تجاری برای فرآیندهای قبلا ذکر شده چیست. این تحقیق از نظر فروشنده صورت می گیرد، با بحث درباره اینکه چه زمانی شرکت ها باید در مورد فروش فکر کنند و اگر آنها باید نام تجاری خود یا محصول یا خدمات خود را بنویسند، تمرکز می کنند. فصل شامل یک بخش نظری و یافته های یک مطالعه موردی به منظور پیشرفت دانش در مورد نام تجاری در فروش B2B است.
Year: 2018
Publisher : Emerald Publishing Limited
By : David Mullo, Liljestro¨m Mats and Tomi Sna¨ll
File Information: English Language/ 17 Page / size: 154 KB
سال : 1396
ناشر : Emerald Publishing Limited
کاری از : دیوید مولو، لیلشوندرم پت و تومی سنا
اطلاعات فایل : زبان انگلیسی / 17 صفحه / حجم : KB 154
نقد و بررسیها
هنوز بررسیای ثبت نشده است.