توضیحات
ABSTRACT
Sales force morale constitutes an important managerial topic that is often linked to key outcomes such as sales force turnover and productivity. Unfortunately, however, scholarly work in this area is strikingly limited. Accordingly, the goal of this study is to provide a first rigorous assessment of the role of morale in a sales context. Drawing on Job Demands-Resource (JD-R) as our theoretical lens and using a unique dataset that includes responses from three sources (i.e., sales managers, salespeople, and secondary objective data) from 81 companies over two time periods, our study makes several contributions. First, we offer a conceptualization of sales force morale and thus advance this timely and managerially relevant topic in a JD-R setting. Second, we show the negative impact of market demands (i.e., customer purchase complexity and market dynamism) on sales force morale. Third, the findings highlight the positive impact of morale on sales force turnover and productivity. Fourth, results show that two job resources attenuate the negative impact of market demands on sales force morale (i.e., sales capabilities training sales unit’s cross-functional cooperation). Surprisingly, however, we find that a third job resource – that is, a firm’s product portfolio depth – actually accentuates, rather than attenuates, the negative effects of market demands on sales force morale. We conclude by discussing the theoretical and managerial implications of our work and by elaborating on exciting avenues for future research in the area.
INTRODUCTION
Improving sales force morale is widely regarded among practitioners as a valuable strategy that can significantly enhance key outcomes such as job performance and turnover (Martin, 2015). Supernormal turnover at companies such as Groupon, for example, has been attributed to low levels of salespeople’s morale (Ovide, 2012). Not surprisingly, therefore, proactive companies, such as John Deere, are investing substantial resources to systematically learn about, measure, and manage employee morale (Power, 2016). Despite this level of practitioners’ interest, scholars have not demonstrated an equal amount of attention in the notion of sales force morale. As shown in Table 1, the topic of sales force morale has been the subject of very limited research in the extant marketing literature. As such, two important research gaps remain. First, the concept of sales force morale has not been the direct focus of much research in the extant marketing literature, with only tangential reference to the concept and without providing a clear definition or how it differs from other constructs, which seem to be overshadowing the concept of sales force morale (see Table 1). ,
چکیده
روحیه فروش نیروها یک موضوع مهم مدیریتی است که اغلب با نتایج کلیدی مرتبط با گردش و نیروی فروش در ارتباط است. متأسفانه، علم کار در این زمینه به میزان قابل توجهی محدود است. بر این اساس، هدف این مطالعه ارائه اولین ارزیابی دقیق از نقش روحیه در یک زمینه فروش است. با توجه به نیازهای شغلی-منابع (JD-R) به عنوان لنز نظری ما و استفاده از یک مجموعه داده منحصر به فرد که شامل پاسخ های سه منبع (یعنی مدیران فروش، فروشندگان و داده های ثانوی هدف) از 81 شرکت در دو دوره زمانی است، چندین مشارکت اول، ما پیشنهاد مفهومی روحیه نیروی فروش را می دهیم و به این ترتیب این موضوع به موقع و مدیریتی را در تنظیم JD-R پیش می بریم. دوم، ما تاثیر منفی مطالبات بازار (یعنی پیچیدگی خرید مشتری و پویایی بازار) را بر روحیه فروش نیرو نشان می دهیم. سوم، یافته های برجسته تاثیر مثبت روحی بر جابجایی و بهره وری نیروی فروش است. چهارم، نتایج نشان می دهد که دو منبع شغلی اثر منفی خواسته های بازار را بر روحیه فروش نیروی کار (به عنوان مثال، همکاری متقابل عملکرد واحد فروش آموزش توانایی فروش) را کاهش می دهد. با این حال، به طور شگفت انگیز، ما متوجه می شویم که یک منبع شغلی سوم – یعنی عمق نمونه کارها شرکت – عمدتا تأثیرات منفی تأثیرات بازار را بر روحیه فروش نیروها تأکید می کند. ما با بحث درباره مفاهیم نظری و مدیریتی کار ما و با توضیح در مورد راه های هیجان انگیز برای تحقیقات آینده در منطقه نتیجه گیری می کنیم.
مقدمه
ارتقاء روحیه فروش نیروی کار به طور گسترده ای در بین تمرینکنندگان به عنوان یک استراتژی ارزشمند است که می تواند نتایج کلیدی مانند عملکرد شغلی و گردش مالی را افزایش دهد (Martin، 2015). برای مثال، حجم معاملات فوق العاده در شرکت هایی مانند Groupon به سطوح پایین روحیه فروشان مربوط می شود (Ovide، 2012). تعجب آور نیست، بنابراین، شرکت های فعال، مانند جان دیار، منابع سرمایه ای برای آموزش سیستماتیک، اندازه گیری و مدیریت روحیه کارکنان (Power، 2016) سرمایه گذاری می کنند. علیرغم این علاقه مندان به تمرینکنندگان، در مفهوم روحیه فروش نیروهای علمی، میزان مساوی توجهی را نشان نداده است. همانطور که در جدول 1 نشان داده شده است، موضوع روحیه فروش نیروی موضوع پژوهش بسیار محدودی در ادبیات بازاریابی در دسترس است. به همین ترتیب، دو شکاف تحقیق مهم وجود دارد. اول، مفهوم روحیه فروش نیرو، تمرکز مستقلی در تحقیقات زیادی در ادبیات بازاریابی در دسترس نیست، تنها با اشاره مفهومی به مفهوم و بدون ارائه یک تعریف روشن و یا اینکه چگونه از ساختارهای دیگر متفاوت است، که به نظر می رسد overshadowing مفهوم روحیه فروش نیرو (نگاه کنید به جدول 1).
Year: 2018
Publisher : ELSEVIER
By : Nikolaos G. Panagopoulosa , Bryan Hochsteinb, Thomas L. Bakerb, Michael A. Pimentelb
File Information: English Language/ 17 Page / size: 642 KB
سال : 1397
ناشر : ELSEVIER
کاری از : نیکلائوس گ. پانگوپولوزا، برین هاچستین، توماس بیکر، مایکل ا. پیمانتبل
اطلاعات فایل : زبان انگلیسی / 17 صفحه / حجم : KB 642
نقد و بررسیها
هنوز بررسیای ثبت نشده است.