3راز فروش موفق از «برایان تریسی»

چکیده

حدود یک ماه پیش و در سال ۲۰۱۵ برایان تریسی کتاب جدیدی نوشته است که نامش «فروش موفق» است. البته او تا به حال چندین کتاب کاربردی برای فروشندگان نوشته است، ولی این کتاب خیلی بیشتر شبیه دستورالعمل است و نکات کاربردی فراوانی برای فروشندگان و بازاریابان دارد. این کتاب هنوز به فارسی منتشر نشده است و به همین بهانه بخشی از مطالب کتاب به تمام کسانی که کارشان با فروش ارتباط دارد تقدیم می‌شود.یکی از مهم‌ترین اکتشافات قرن بیستم در حوزه عملکرد انسان این بود که کارکنان برتر در هر حوزه، از جمله فروش، فقط کمی بهتر از هم‌رده‌های خود در موارد کلیدی هستند. این تفاوت کوچک در عملکرد «حاشیه برد» نامیده می‌شود. افراد برتر در هر حوزه‌ای حاشیه برد خود در آن حوزه‌ها را گسترش داده‌اند و در نتیجه به عملکرد فوق‌العاده و نتایج فوق‌العاده دست می‌یابند. مثال محبوب من مسابقه اسب‌دوانی است. در مسابقه اسب‌دوانی، اسبی که با اختلاف چند سانتیمتر در جایگاه نخست قرارگرفته، ۱۰ برابر اسب دوم جایزه می‌گیرد. آیا اسبی که برنده شده ۱۰ برابر سریع‌تر از اسب دوم است؟ آیا اسب برنده ۱۰ درصد سریع‌تر از اسب بازنده است؟ پاسخ منفی است. اسب برنده فقط به اندازه چند سانتیمتر سریع‌تر است. شاید این فاصله به ۹ سانتیمتر هم نرسد. فروشنده‌ای که فروشی را قطعی می‌کند، ۱۰۰ درصد کار را انجام داده و ۱۰۰ درصد کمیسیون را می‌گیرد. آیا شخصی که فروش کرده دو برابر بهتر از شخصی است که فروش نداشته است؟ در همه موارد، افراد دارای بهترین و ضعیف‌ترین عملکرد از نظر مهارت و توانایی، اختلاف ناچیزی با هم دارند. شخصی که سالانه ۲۵۰.۰۰۰ دلار فروش می‌کند، ۱۰ برابر بهتر و باهوش‌تر یا سخت‌کوش‌تر از فردی نیست که همان محصول را می‌فروشد اما درآمد سالانه‌اش فقط ۲۵.۰۰۰ دلار است.موضوع هوش نیست: در مطالعه‌ای که چند سال پیش در نیویورک انجام شد، محققان ۱۰۰۰ فرد بالغ را به‌طور تصادفی انتخاب کردند و ضریب هوشی آن‌ها را سنجیدند. آن‌ها دریافتند که ضریب هوشی باهوش‌ترین فرد فقط ۲.۵ برابر کم‌هوش‌ترین فرد بود؛ اما شخصی که بیشترین درآمد را داشت (و لزوما باهوش‌ترین نبود) درآمدش ۱۰۰ برابر کم‌درآمدترین فرد بود.

ABSTRACT

About a month ago, in 2015, Brian Tracy wrote a new book called “Successful Sales.” Of course he has written several practical books for vendors, but this book is much more like instructions and has many tips for vendors and marketers. This book has not yet been published in Persian, and as part of the book’s contents, the book is dedicated to all those who are related to their sales. One of the most important discoveries of the twentieth century in the field of human performance was that the top employees in every field, including sales , Are just a bit better than their own in key cases. This small difference is called “marginally” function. The top people in each of their marginal areas have expanded in those areas, resulting in extraordinary performance and extraordinary results. My favorite example is horse racing. In the horse race, the horse, which is placed at a distance of several centimeters, is 10 times more than the second horse. Is the horse that won 10 times faster than the second horse? Is the horse winning 10 percent faster than the horse loser? The answer is no. The winning horse is just a few centimeters quicker. Maybe this distance will not reach 9 centimeters. A vendor who determines the sale will make 100% of the work and will receive 100% of the commission. Is the seller selling twice as good as the one who did not sell? In all cases, people with the best and the weakest performance in terms of skill and ability, have little difference. A person who sells $ 250,000 a year is not 10 times better, smarter or harder than the one selling the same product, but his annual income is only $ 25,000. The issue is not intelligence: in a study that took place several years ago in New York, The researchers randomly selected 1,000 adults and measured their IQs. They found that the smartest person’s intelligence was only 2.5 times the most intelligent, but the person who had the most revenue (and not necessarily the smartest) was 100 times the most low-income person.

Year: 2017

Source : www.Bartarinha.ir

File Information: persian Language/ 17 Page / size: 682 KB

Download

سال : 1396

منبع : www.Bartarinha.ir

اطلاعات فایل : زبان فارسی / 17 صفحه / حجم : KB 682

لینک دانلود